This is an original article written by Yuanwen Hu from Lianhe Zaobao and it has been published on 7th March 2021.
20年前,陈显耀毅然放弃年收入六位数的保险经纪工作,设立本地首家收费但不收佣金的财务规划公司Providend。殊不知,刚刚签下办公楼租约不到几小时,美国发生了911恐怖袭击事件,整个金融业陷入一片混乱,他的创业计划出师不利。一年半后,虽然公司业务起步,但业绩一直无法达标,陈显耀的月薪最高不超过1800元,公司也差点因为现金流不足要关门。今年50岁的陈显耀日前接受《联合早报》访问时,侃侃而谈他创办独立财务规划公司的缘由和心路历程。
陈显耀在1998年加入保诚保险(Prudential)时,保险工作并非什么光鲜事。
忆起当时的情况,他说:“当时保险业给人一种负面的形象。父母问我,你为什么要当保险经纪?是不是没工作了?过年过节亲朋好友聚会,别人问你从事什么工作,如果你回答保险业,人家马上就会避而远之。”
但经朋友劝说,他了解到保险业已进入新时代,为客户进行财务规划。“我觉得听上去不错,有点像财务医生,帮客户排忧解难。”
陈显耀之前在强生公司(Johnson & Johnson)担任医药销售。虽然公司极力挽留,并提出要安排他上工商管理硕士课程,但他自认对医药行业兴趣不大,毅然选择转行。
他在加入保诚的第一年便拿到新人组的第二名,佣金高达7万元。2000年他已跻身全公司前25名,年收入可达20万元。
他自认己很幸运,并不须要通过“冷访”(cold call)来找客户,不少客户是之前在强生工作时的同事,以及他认识的医生和护士。“我不会向亲戚售卖保险,找朋友卖保险时必定事先说明,不会假借吃饭的名义来兜售。”
“不想利用客户财富赚钱”决定创业
在保险业的这几年,陈显耀的业绩和收入相当出色,生活也过得舒适,但他并不快乐,感觉“只是个产品销售员”。
是什么促使他萌生去意?“我很有幸遇到一名客户,他是个50多岁的生意人,每年都会跟我买产品。到了第三年,他对我说,‘我很欣赏你,但到了某个时候,我不能再这样不断买产品。’”
“我在那一刹那很内疚,觉得自己是在利用他的财富赚钱。”
陈显耀和一名同事谈起接下来的出路,“如果我们要走,越迟就越难离开”。这是因为保险业的经常性佣金会越来越高。“我扪心自问,如果每年的经常性佣金达到100万元,我大概很难放弃。”
于是,他决定创办一家提供全面财务规划服务的公司,只收取咨询和规划费用,投资产品提供的佣金会全数归还客户。
陈显耀辞职的消息让许多朋友和同事大吃一惊,但当他们了解到这个计划后,好几人也纷纷加入,当中不乏收入比他更高、资历更久的保险经纪。
不过,Providend的成立可说是一波三折。
陈显耀回忆说,2001年9月11日傍晚6时,他和合伙创办人赶到马六甲街22号的办公楼签租约。当他回家时,在电视屏幕上目睹了911恐怖袭击事件。随后全球金融市场陷入动荡,也把他的全盘计划打乱。
公司刚起步月薪未达1000元 多次面临市场动荡从未放弃
租下办公空间时,Providend还未申请执照。事实上,当时本地还没有财务顾问公司执照,只是政府已表态要发照,但911事件导致财务顾问法令于2002年才推出。
换言之,陈显耀租了办公空间,每月付5000元租金,但不能开业。
直到2003年1月,Providend才申请执照,5月份正式获颁。
刚起步时公司共13人,多数是从保诚保险离职后加入,也包括一名擅长遗产规划的律师,以及负责公司财务的前会计。
陈显耀透露,合约规定公司收入扣除租金和员工薪水后才发薪水给董事,那时他最高月薪甚至不超过1800元,多数时候连1000元都不到。
当时陈显耀已成家并有一个孩子,第二个孩子即将出生。“那时见到伙伴们的家人,心里非常内疚……但我很感激太太,她从没叫我放弃。”
到了2005年6月,公司的建议资产规模(Assets under Advice)为3500万元,每年收取1%管理费,即赚取35万元。财务经理当时告诉陈显耀,如果不能在2005年底达到1亿元,公司就要关门了。
在大家的努力下,公司在半年时间把建议资产规模增长一倍,虽未达到目标,但幸运的是能够维持营运。公司随后于2006年5月达到1亿元规模,取得收支平衡,之后增长迅速,达到2亿5800万元建议资产规模。
好不容易渡过了这个难关,2008年却又遇上全球金融危机暴发,陈显耀说:“这是我人生中最糟糕的一段时光,电话响个不停。”
有些客户无法承受市场大跌,选择离场。
他记得一名客户指名道姓要求见总裁,“他把文件往桌上一丢骂我‘你很没用!’”
公司一名董事在食阁见客户,客户开口大骂,整个食阁都鸦雀无声。
还有一名70多岁的客户,投资组合从400万元缩水到300万元,他对陈显耀说:“我知道我不应该离场,但我每天晚上都不能睡。”
陈显耀说:“当时我立志,我们再也不会发生这样的情况。”
去年全球股市暴跌时,公司提前采取行动,财务顾问主动打给客户,结果没有一名客户离开,还有一些投入更多资金。截至去年底,公司的建议资产规模达到5亿3300万元,今年更是攀上6亿元新高。
陈显耀透露,其实在全球金融风暴过后的几年,有一些离开的客户又重新回到Providend。
为即将退休的企业客户策划退出策略
展望未来,公司计划加大力度帮助接近退休的企业家客户策划退出策略,例如管理层收购或卖给私募基金。
目前Providend共有25名员工,聘用的财务顾问多来自于非金融业,例如有一名心理辅导员发现,许多人生活中的问题源于财务问题,于是决定从事财务顾问。
陈显耀于2014年推出DIY Insurance平台,让消费者自行比较不同保险公司的保险产品。
2018年,Providend和职总创优企业合作社(NTUC Enterprise)联合创办MoneyOwl智能投资顾问平台,专门面向散户,MoneyOwl也把DIYInsurance平台并入业务。
陈显耀在财务规划领域的经验和知识,也获得业界和政府的认同。从2014年至2016年,他受委为公积金咨询团的13名成员之一。该咨询团负责研究公积金计划应如何改善,提出的建议包括如何在2015年之后调整最低存款,如何让会员退休时提取更多款项等。这些建议随后被政府接受,大多数已经实行。
从事金融业20年,陈显耀认为,行业有所进步,但还是以卖产品为主,收取佣金则依然是利益冲突的来源。
在美国、英国和澳大利亚,当地政府已经禁止销售有佣金的产品,但是本地还未这么做。陈显耀指出,一个考量可能是财务顾问若以收费为主,对普通消费者来说费用不小,可能会导致他们所获得的金融服务欠缺。
当药品推销员学会锲而不舍
陈显耀小时候家境拮据,父亲是巴士车长,母亲是家庭主妇,一家六口住在大巴窑的一房式租赁式组屋。
排行老二的他从新加坡理工学院毕业后投入职场,第一份工作是在新加坡武装部队当军官。“在那个年代,父母的想法是老大和老二赶快开始赚钱,让两个妹妹可以读大学。”
陈显耀忆述,上世纪90年代当军官的收入还不错,月薪大约1100元。他和新加坡武装部队签下合约,除了服兵役的两年半,多工作四年,也可以赚取一些收入,供未来读大学。
他于1992年报读一家私立大学爱尔兰大学的非全日制金融服务学士课程。当时本地私立大学少,费用相当贵,三年课程要2万元,提供的学科选择也有限。
陈显耀坦言,之前从未想过要从事金融服务业,他念书时曾向往成为一名医生,但因无法继续深造而作罢。
至于为何选择金融服务课程,他说:“其实我只想考取一张文凭,以便日后找工作。”
完成学士课程后,陈显耀报读华威商学院(University of Warwick)工商管理硕士课程。
1996年底他完成了武装部队的合约,经由工商管理硕士课程的同班同学牵线,他申请加入彭博社,不料1997年亚洲金融风暴席卷而来,金融行业大受打击,缩减了招聘规模。
在另一名朋友的引荐下,陈显耀加入了强生公司的医药行销部门,在组屋楼下的诊所挨家挨户推销医药产品。
他回想起来,这份工作虽然很辛苦,但却是非常有价值的一段经验。“我穿着衬衫打着领带,到组屋楼下的一间间诊所去敲门。医生忙着问诊,我常常要在外面站着等。就算是见到了医生,医生也往往只给五分钟时间。”
一般医药销售员晚上不工作,因为晚上看诊的医生往往不是诊所主人。但为达到销售目标,陈显耀坚持晚上也去碰运气。他一路上吃了不少闭门羹,但“学会谦虚做人,锲而不舍”。
陈显耀说,做这行的关键是要和护士打好关系,才能更顺利地见到医生。功夫不负有心人,在短短一年多内,陈显耀获公司颁发最佳销售代表奖。
言传身教让孩子了解赚钱不易
谈到孩子的理财教育,陈显耀说:“理财是言传身教的。”
几年前,他家里换了一辆车,旧车还剩一年多拥车证,儿子问能否驾这辆旧车。他和太太最终没同意,“他还没开始工作,我们不想灌输错误的价值”。
他的儿子在南洋理工大学上学并住宿,每周三天到淡滨尼训练地板钩球,来回很耗时,后来靠自己的积蓄买了二手电单车。“我知道电单车比较危险,但我们要让他了解赚钱不容易。”
同样,当女儿要学驾车时,陈显耀和太太也决定不为她支付费用。由于得用自己的积蓄,女儿选择了较便宜的课程。“如果是我们出钱,她会这么选择吗?也许不会。”
定财务目标前先立人生目标
谈到理财贴士,陈显耀指出,很多人认为应注重于投资。“但其实收入和储蓄更重要,我们应该拥有一份良好的工作,赚取不错的收入,在能力范围内开支,多余的去投资。”
他建议,在定下财务目标前,应先定下人生目标。他举例:“假如一名客户想在20年内达到1000万元资产的目标,但他须投入非常多时间去赚钱,代价是留给家人的时间很少。这是你想要的吗?如果不是,那你可能要重新思考你的财务目标。”
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